Wielu agentów nieruchomości obawia się rozmów o prowizji. Traktują je jak zło konieczne, a nie okazję do pokazania swojej wartości. Tymczasem umiejętne negocjowanie wynagrodzenia to klucz do sukcesu w tej branży. Oto 5 technik, które pomogą Ci w tym procesie.
1. Mów o wartości, nie o cenie
Klienci często pytają: "Ile wynosi prowizja?". To pułapka. Jeśli od razu podasz liczbę, sprowadzasz rozmowę do poziomu ceny. Zamiast tego, odpowiedz: "Porozmawiajmy najpierw o tym, co mogę dla Pana/Pani zrobić, a potem wrócimy do kwestii wynagrodzenia".
Dlaczego to działa?
- Przenosisz rozmowę z ceny na wartość.
- Masz szansę zaprezentować swoje umiejętności i doświadczenie.
- Budujesz zaufanie i pokazujesz, że zależy Ci na kliencie, a nie tylko na pieniądzach.
2. Używaj techniki "kanapki"
Gdy już musisz podać cenę, zrób to w formie "kanapki":
- Wartość: "Zajmę się całym procesem sprzedaży, od marketingu po negocjacje z kupującymi."
- Cena: "Moje wynagrodzenie wynosi X%."
- Wartość: "Dzięki temu oszczędzi Pan/Pani czas i pieniądze, a ja zadbam o to, aby transakcja przebiegła bezpiecznie i sprawnie."
Dlaczego to działa?
- Cena jest "opakowana" w korzyści dla klienta.
- Klient widzi, za co płaci.
- Łatwiej mu zaakceptować wysokość prowizji.
3. Bądź przygotowany na obiekcje
Klienci zawsze będą mieli obiekcje. Najczęstsze to: "Inny agent weźmie mniej", "To za drogo", "Co Pan/Pani zrobi za te pieniądze?". Przygotuj sobie odpowiedzi na te pytania.
Przykład:
- Obiekcja: "Inny agent weźmie mniej."
- Odpowiedź: "Rozumiem. Czy pytał/a Pan/Pani, co dokładnie wchodzi w skład tej usługi? Ja oferuję pełen marketing, profesjonalne zdjęcia, wirtualny spacer i..."
Dlaczego to działa?
- Pokazujesz, że jesteś profesjonalistą.
- Nie dajesz się zbić z tropu.
- Masz szansę ponownie podkreślić swoją wartość.
4. Nie bój się odejść od stołu
Jeśli klient upiera się przy nierealistycznie niskiej prowizji, musisz być gotów zrezygnować z transakcji. To trudne, ale konieczne.
Dlaczego to działa?
- Pokazujesz, że cenisz swoją pracę.
- Unikasz frustracji i pracy za bezcen.
- Czasem klient wraca z lepszą ofertą, gdy widzi, że jesteś pewny siebie.
5. Buduj markę osobistą
Najlepszym sposobem na uniknięcie trudnych negocjacji jest zbudowanie silnej marki osobistej. Jeśli klienci sami do Ciebie przychodzą, bo słyszeli o Twojej skuteczności, rozmowa o prowizji staje się formalnością.
Jak to zrobić?
- Publikuj wartościowe treści w mediach społecznościowych.
- Zbieraj i publikuj opinie zadowolonych klientów.
- Bądź aktywny w lokalnej społeczności.
Podsumowanie: Negocjowanie prowizji to nie walka, ale proces edukacji klienta. Im lepiej potrafisz pokazać swoją wartość, tym łatwiej będzie Ci uzasadnić wysokość swojego wynagrodzenia.